Tip van Edo van Santen over Masterclass "Elevator pitch": Geen geklets eromheen
Zo makkelijk bleek het nog niet om in een paar zinnen te zeggen wie je bent en wat voor werk je doet. En, wat je daarmee voor een ander kan betekenen. Aan het eind van de workshop ‘De perfecte elevator pitch’ bij MeerBusiness had elevator pitch-coach Edo van Santen bijna alle aanwezigen zo ver dat ze krachtig konden weergeven wat hun werkzaamheden omvatten. In ieder geval had hij ze tools aangereikt om daar eens goed naar te kijken.
De elevator pitch vindt zijn oorsprong in het gegeven dat je iemand in de korte tijd dat je in een lift staat moet kunnen vertellen waarom jij interessant voor de ander zou kunnen zijn. Als je in een hoog gebouw zit en je naar, zeg, de 20e etage moet, heb je wat meer tijd. Ga je naar de vierde verdieping dan moet het razendsnel. En vooral boeiend. Je moet iemand triggeren zodat hij/zij zegt: ‘Prima, we gaan een kop koffie drinken en nader kennismaken.’
Van Santen gaf aan wat belangrijk is: "Iemand moet zich afvragen: ‘What’s in it for me?’, ofwel: ‘Wat heb ik er aan?’. Verder moet je iemand zijn/haar aandacht vasthouden, inhoudelijk wel iets te melden hebben en dan kan het komen tot een activating moment. Het mooiste is als de andere persoon er iets van kan onthouden en wel zodanig dat deze ook nog eens als een ambassadeur voor je optreedt. ‘Voor iemand die ervoor zorgt dat je meer bekendheid krijgt, moet je die en die hebben.’ Zo bereik je wat ik doe, of eigenlijk niet doe, zei hij verder. Namelijk, geen euro aan marketing- of advertentiekosten uitgeven. Anderen bevelen mij aan."
Authenticiteit: Dat is het ideale plaatje, maar voor het zover dient er nog wat geschaafd te worden aan je presentatie. Daarvoor reikte Van Santen tips aan. Zoals: je moet jezelf zijn, om mee te beginnen. ‘Dan heb je de helft al gewonnen’. Het heeft geen zin tjakka-achtig kreten te slaken. Het gaat om authenticiteit. Hij gaf een voorbeeld van de manier waarop hij eens voor een groep autoverkopers stond. Moet hij die gaan vertellen hoe ze auto’s aan de man moeten brengen? Natuurlijk niet! In plaats daarvan zei hij: ‘Stel je voor dat je vanavond je vrouw kunt vertellen dat je je bonus voor deze maand al hebt gehaald’.
Of: ‘Stel je voor dat je binnenkort in een mooiere auto kunt rijden omdat je zoveel verkocht hebt’. Dan is de aandacht er. De verkopers zitten dan op het puntje van hun stoel. Ze hebben er wat aan. Aan de vraag ‘What’s in it for me’ is voldaan. Het vervolg moet natuurlijk goed zijn om hun aandacht te behouden. Maar dat is te oefenen.
Een goede, krachtige pitch is niet alleen belangrijk omdat er vaak weinig tijd is om iemand uitgebreid te vertellen waarom je interessant voor de ander zou kunnen zijn, de ander moet er ook twee dingen van kunnen onthouden. Veel meer onthoudt men niet, is onderzocht. En dan gaat het er ook nog eens om hoe je het zegt, de non-verbale lichaamstaal. Dat bepaalt in grote mate het succes.
To the point:
Wat gaat er vaak fout bij een presentatie? Dat er vaak teveel gekletst wordt – om het even oneerbiedig te zeggen – over zaken die er niet toe doen. Je hoeft niet te zeggen wat je de afgelopen jaren hebt gedaan, wat je usp’s zijn en wat je met je bedrijf wilt bereiken. "Snel vergeten dat soort dingen. Hou het to the point. ‘Ik zorg ervoor dat u volgend jaar een betere omzet haalt’ of ‘Door mij bent u volgend jaar veel bekender dan u nu bent’. Het zijn maar voorbeelden. De kans is groot dat de ander getriggerd is en dat je vervolgens de gelegenheid krijgt wat uitgebreider in te zoomen op je activiteiten. En lardeer dat geheel met wat ‘pijn, passie en plezier’. ‘We hebben de meest succesvolle netwerkorganisatie’, is daar een voorbeeld", aldus de elevator pitch-coach.
Het gaat niet alleen om een snel praatje in een lift, of tijdens een receptie, of waar ook. Ook stipte Van Santen presentaties, waar men meer tijd heeft om een en ander iets te vertellen, aan. Je moet dan op een pakkende manier een boodschap overbrengen (Van Santen geeft ook workshops ‘Winnend presenteren’, waarbij hij mensen afhelpt van nervositeit en het niet voor een groep durven staan).
Hij gaf daarbij aan het podium te gebruiken, af en toe wat dichterbij de toehoorders te komen om iets te benadrukken en zuinig te zijn met het gebruik van al te veel afbeeldingen tijdens een powerpointpresentatie.
REACTIES AANWEZIGEN:
"Ik was hier om iets op te steken van een elevator pitch en dat is zeker gelukt. Ik kijk nu heel anders aan tegen een korte presentatie van mijn bedrijf, wat een elevator pitch in feite is."
"Het is toch veel moeilijker dan ik dacht. Ik ga thuis eens flink oefenen."
"Deze workshop heeft me de ogen geopend. Je onderschat onbewust zo’n pitch, omdat je denkt dat je al pratend iets kunt uitleggen. Maar het moet veel compacter, heb ik nu gemerkt."
"Ik ben geneigd nogal uit te wijden over allerlei usp’s van mijn bedrijf. Dat hoeft dus kennelijk niet, althans niet tijdens de pitch. Dat kan altijd wat later, als de ander nader kennis met je wilt maken."
Opgetekend door: Thijs Wartenbergh: t.wartenbergh@gmail.com
< Terug naar het overzicht